Fundada em 1982 no coração da cidade do Porto por António Manuel de Sousa, que ainda hoje é o responsável pela criação das coleções para a marca própria Vandoma, a António Manuel de Sousa tem vindo a conquistar o mundo com as suas gravatas, neckwear e coletes.

Nos últimos cinco anos, a aposta reforçada em feiras internacionais garantiu uma quota de exportação que, no ano passado, atingiu os 30%, com clientes em países como a Rússia e os EUA – atualmente os dois principais mercados, seguidos por Espanha.

Com Ana Lisa de Sousa, a segunda geração da empresa familiar, apaixonadamente envolvida no negócio e na expansão além-fronteiras, a António Manuel de Sousa tem crescido com base na qualidade, no serviço e numa equipa que todos os dias se dedica a produzir artigos de qualidade com prazos de entrega curtos e uma grande proximidade aos cerca de 400 clientes ativos.

Com as próximas viagens já planeadas, Ana Lisa de Sousa revela as metas e ambições desta empresa familiar, que quer colocar a gravata e os acessórios “de pescoço” no centro da moda em todo o mundo.

Qual foi o primeiro produto a ser comercializado?

A empresa começou pelos lenços de pescoço. Na altura tínhamos as bandanas, só para senhora, que eram um sucesso. Face às necessidades do mercado, àquilo que os clientes pediam e mesmo ao facto de muitos fornecedores serem os mesmos, avançámos lentamente para as gravatas – comprávamos os tecidos, mandávamos fabricar as gravatas e vendíamos.

O que ditou a conversão para um modelo industrial?

Foi uma decisão do meu pai. Na altura, as gravatas estavam em queda. Eu lembro-me que, quando vim para cá, em 1998, todos os clientes de gama média/alta compravam entre 24 a 48 gravatas por cor. O normal hoje é comprarem uma por cor, porque querem grande rotatividade. Foi uma decisão arrojada ter começado com o processo de fabrico. Gerir o absentismo, a qualidade, melhorar o processo produtivo… foi uma aventura. Aos bocadinhos fomos conseguindo e acho que hoje estamos no caminho certo.

Quando surgem os primeiros clientes estrangeiros?

Sempre tivemos exportação, mas eram aqueles clientes que nos batiam à porta. Temos um bom relacionamento com vários fabricantes de fatos e camisas e eles próprios encaminhavam os clientes para cá. Na altura, o mercado nacional era muito bom e muito importante para nós, pelo que nunca nos dedicamos à internacionalização. Só que assistimos a anos em que as vendas baixam em Portugal e há necessidade de aumentar as vendas para manter a estrutura. É por isso que começo a fazer feiras.

Como acontece a primeira participação numa feira internacional?

A primeira foi a The London Textile Fair, em junho de 2013, com a Câmara de Comércio Luso-Britânica. Ficámos na parte para os acessórios e foi um sucesso. E isso acabou por despertar o interesse pelas feiras.

Em geral, as empresas não vendem nas feiras, mas com a António Manuel de Sousa tem sucedido o contrário. Qual é o segredo?

É verdade que numa feira, a maior parte das empresas faz contactos, tem que desenvolver amostras e a produção é entregue um ano depois. Nós não, temos um produto ready-to-wear. As pessoas quando compram uma gravata não a querem receber daqui a um ano. Nem sabem que cor vão precisar daqui a um ano. Nós entregamos o produto em duas a três semanas.

Quando começámos as feiras, o objetivo era fazer a programação da próxima coleção. Se vendesse agora e fosse entregar daqui a três ou seis meses, era fantástico. Ia conseguir gerir a produção e preencher os períodos mais mortos. Só que isso nunca aconteceu. Eu chego das feiras e às vezes tenho só uma semana para entregar a encomenda. A nossa mais-valia é termos qualidade e serviço.

Cinco anos depois da primeira participação, que importância ganharam as feiras?

É muito importante estar nas feiras, em contacto direto com os clientes, porque quando regresso a Portugal e falo com A, B ou C, estou a ver uma cara e os clientes também gostam de associar uma cara. As próprias coleções crescem e desenvolvem-se a partir do momento em que sei aquilo que os clientes procuram.

Cada mercado, cada cliente, cada feira que temos feito acaba por nos levar por um caminho diferente.

Quantas feiras fez no ano passado?

No ano passado fiz 16 feiras. Só no mês de fevereiro do ano passado fiz quatro, incluindo a Momad e a Première Vision, que foram na mesma semana. Este ano reduzi porque muitas feiras coincidem nas datas. Privilegiei as feiras em que temos mais clientes, como por exemplo a Pitti Bimbo, porque achei que não devia abandonar uma Pitti Bimbo em prol de uma de sourcing no Reino Unido. O primeiro semestre está feito. O segundo semestre começa muito bem porque vou direta para Munique e depois para a Momad, logo a seguir tenho a Première Vision e acabo no Modtissimo. Isto tudo no mês de setembro.

Nos três segmentos em que atua – homem, criança e private label –, que feiras são hoje incontornáveis?

No segmento infantil, a Pitti Bimbo é muito importante para nós. No sourcing, a Première Vision é uma feira importantíssima e incontornável. E faço as outras feiras quase em função destas duas, conforme as datas. Este ano retomei a Barcelona Bridal Fashion Week, uma feira importante no segmento de cerimónia. E também é importante para nós o Magic Day by Fimi, em Valência. Estas duas são uma vez por ano e, por isso, dificilmente falho, até porque são em meses diferentes.

Para quantos mercados vende a empresa?

Estamos em mais de 40 mercados e devemos ter entre 350 a 400 clientes ativos.

Este ano, a Rússia vai ser o mais importante. Em 2017 foi Espanha. O volume de negócios por encomenda é muito superior na Rússia. É um mercado muito importante para nós, quer com criança, quer com homem.

O nosso segundo mercado é os EUA. Começámos a trabalhar com um cliente nos EUA há cerca de três anos, através de um agente que ele tinha em Portugal e temos conseguido desenvolver um trabalho interessante. Devido a este cliente comecei a fazer feiras nos EUA e conseguimos outros.

Que mercado mais a seduz face à oferta da António Manuel de Sousa?

Os EUA, sem dúvida, pelo tamanho e pela variedade. Aquilo que vendo em Nova Iorque não é aquilo que vendo em São Francisco. Diferem as cores, difere a largura. As gravatas para os EUA são mais largas, com oito centímetros, tal como para Espanha, e em Portugal estamos a fazer com sete, tal como em Itália.

O cliente, embora diferente, procura uma gravata que venda bem na sua loja. E é muito importante responder a isto. Tenho uma coleção que desenvolvi para o sul de Espanha que nada tem a ver com Portugal. Agora estou a começar a mostrá-la em Portugal e as pessoas começam a dizer sim. Mas nos EUA nunca. Os espanhóis são muito mais alegres. As cores que usam, os desenhos, os padrões, nada têm a ver com Portugal. Os mercados são tão diversos que acabamos por ter coleções para servir todos. Mas nos EUA querem sobretudo qualidade. Para nós foi uma estreia fazer uma coleção de gravatas de caxemira para os EUA. Nunca ninguém na Europa me tinha pedido gravatas de caxemira, porque são caras e muito mais delicadas. Custam três vezes mais do que a gravata normal de seda. Mas trata-se de um cliente importante, que privilegia a qualidade e valoriza o “made in Portugal”, e nós estamos a ganhar muito por isso.

Sente hoje que o “made in Portugal” é devidamente reconhecido?

Toda a gente reconhece que Portugal tem qualidade em termos de fabrico. Eu própria conheço imensas empresas nacionais que se dedicam à exportação, que são boas e se afirmam lá fora. Para os estrangeiros, o “made in Portugal” tem boa qualidade e bom preço para a qualidade que tem. O facto de dizermos que as gravatas são feitas em Portugal é uma agradável surpresa para os clientes e isso ajuda-nos a conquistá-los. Até mostro a fábrica quando os estrangeiros cá vêm, para terem a certeza que são feitas aqui.

A António Manuel de Sousa não vende apenas gravatas. Que artigos compõem o portefólio da empresa?

Temos toda a parte de neckwear, como costumo chamar. Com os tecidos de gravatas podemos fazer toda uma panóplia de produtos e temos feito muitos produtos pedidos pelos clientes. Depois, a cerimónia, com os coletes e laços, é um mercado muito importante para nós. Mas o nosso maior número de vendas continua a ser as gravatas.

Como tem evoluído a quota de exportação?

No primeiro ano tínhamos 6% de exportação, no segundo subimos para 12% e entretanto chegámos aos 20%. Agora estamos com 30%. Não é fácil aumentar a quota de exportação todos os anos. Mas este ano já tive meses em que representou quase 40% da faturação mensal.

A meta é chegar aos 50%?

Numa primeira etapa sim. Mas é lógico que o objetivo seja ultrapassar. Nunca coloco grandes objetivos, mas dou sempre o meu melhor. Se chego ao fim do ano e gastei 40.000 euros em feiras, vejo quanto se traduziu em vendas. Se a exportação aumentou proporcionalmente, então foi um investimento ganho. Mas é sempre um risco. No ano passado, as 16 feiras foram um investimento muito grande. Cheguei ao final do ano e foi positivo, mas mantive os 30% que tinha no ano anterior.

Em que mercados gostaria de crescer mais?

Gostava muito de crescer nos EUA, acho que ainda há muito para explorar. Agora é um mercado em que tenho de estar muito mais frequentemente, fazer muitas mais feiras. As feiras nos EUA funcionam. E com a imensidão do mercado, é importante estarmos lá e acredito que o sucesso é garantido.

Qual foi o volume de negócios da empresa em 2017?

Cerca de 650 mil euros. Temos conseguido aumentar, ainda não na proporção que gostaríamos, mas o crescimento tem de ser passo a passo e sólido.

Quem desenha as coleções?

O meu pai é quem define as coleções, sempre foi. Ele tem uma sensibilidade que eu não tenho. Ele já faz as compras a pensar naquele cliente que está nos EUA, na Rússia e em Inglaterra. Neste momento também já intervenho. Sempre que tenho oportunidade vou com o meu pai ver as coleções a Itália.

Fazem duas coleções por ano?

Não, fazemos mais, estamos sempre a repor. Sempre que um cartaz acaba, repomos, procurando que a coleção nunca fique fraca. E depois os nossos vendedores andam muito na rua. Se um vendedor for a Lisboa esta semana, no próximo mês tem de ir com outros produtos.

Quantas referências têm?

Temos muitas, mais de 5.000 referências. Em média temos 50 cartazes permanentes, quer de seda, quer de poliéster, e cada um tem no mínimo duas cores, mas pode ter cinco.

Onde entra o online na vossa estratégia de negócio?

A aposta online surgiu como uma necessidade, não de vendermos ao público – não queremos fazer concorrência aos nossos clientes –, mas de mostrar a coleção. As gravatas por fotografia não funcionam, então fizemos uma loja online, com a ideia de dar a conhecer aquilo que fazemos. Tenho clientes que ficam surpresos porque não sabiam que fazíamos coletes, e depois veem na loja online. Portanto, tem-nos ajudado a divulgar a nossa oferta junto dos clientes. A loja vende para os nossos clientes, que era o objetivo. Quando me ligam a perguntar onde podem encontrar as nossas gravatas, prefiro indicar os nossos clientes nessa cidade, do que estar eu a vender. Porque eu ganho é se o meu cliente vender.

Depois de 20 anos na empresa, por onde passam hoje as suas ambições a médio e longo prazo?

Aquilo em que acredito hoje muda amanhã. O online é uma prova. Inicialmente não precisava de uma loja online e agora não conseguiria passar sem ela. E nas feiras pode haver mudanças: dedicar-me só a uma determinada parte ou até abandonar as feiras. Tudo muda tão rapidamente, a moda e os artigos, que não sabemos. Podemos até assistir a que a gravata entre em desuso.

E no curto prazo?

No curto prazo tenho feiras agendadas e vou continuar a fazê-las. E a entrada na Pitti Uomo vai ser o meu próximo objetivo.

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